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作者 / 左勇江
一个项目死掉，可能会有很多原因，比如资金不足，或者团队执行力不够，或者竞争太激烈，又或者天不时地不利人不和等等等等。一千个创业项目死掉，可能有一千个原因。
但是一个行业里的一大批创业团队死掉，最根本的原因就是——当下的伪需求（或者说现有的解决方案并没有跨过价格 / 成本的临界点）。
我前天刚回答的一篇关于洗车 O2O 的问题里，提到了上门洗车这个模式的问题，感兴趣的朋友可以看看：
洗车究竟有没有必要 O2O？
提炼一下对于上门洗车观点：
市场方面：
1、市场规模太小！全国上下 2 亿的私家轿车保有量，每车每月平均洗车 2 次，每次洗车平均价格 30 元左右，合计 1500 亿 / 年的市场总额。看似很大，但分摊到上门洗车有多少呢？按 10% 来计算也不过 150 亿 / 年的规模，还是很小。如果大家对上门服务 150 亿的规模没有概念，那就来看看一日三餐的外卖：2019 年美团 + 饿了么合计日订单量突破 5000 万单，再乘以客单价 20 元，市场总额就是约 4000 亿 / 年的规模了。起码得有千亿级这么大的市场规模，才能撑起一个全国性的上门洗车项目：
2、时效太低！上门理发、上门洗车这两个行业失败的原因都有这么一点：效率太低。一个洗车工 / 理发师 上门一次服务 30 分钟，上门耗时 30 分钟合计一个小时时间（上门时间属于为客户消耗的时间，但又不产生收益。）。花在路上的时间，这都是钱啊！到店洗车可以在营业时间内连轴转，只有有客人，洗完一辆直接洗第二辆，营业时间是实打实的服务时间。上门洗车营业时间几乎是要打对折的。如果价格不能提升至覆盖时间成本，那商业模式就是有问题的。为啥外卖能成功？因为快！到店取餐几乎不用等，送到客户手上几乎不用等，消耗的单纯是路上的时间，并且外卖人员还能同时配送几个客户。外买的效率就比上门服务的效率高很多了，所以外卖能成功。
上门洗车如何提升效率？a、减少上门时间，比如兼职洗车工就近接单服务，比如团洗服务一个点洗 5 辆车以上。上门时间是减少了，但与此同时又产生了新的问题：兼职洗车工技术水平不高，服务意识不足，洗车清洁度以及车主满意度是下滑的；一次洗 5 辆以上，还得组团，提高了下单门槛，订单量必定下滑；b、提升洗车效率，a、加强培训提高洗车工效率，这个天花板极低，单人手洗全车再高效也需要 20 分钟以上，再提高效率就是降低清洁度了；b、电动洗车三轮车上门，这个算是比较好的一个解决方式了，一来上门效率提升，二来随车附带简易洗车工具提升效率提高清洁度。电动洗车三轮车的市场有待验证，这里不展开讨论。
3、太低频，是上门洗车需求太低频，不是洗车需求太低频。参考一下：男性理发，虽然只有每月 1 次，但是有 6 亿男性用户，每月总需求就是 6 亿次，平均到每天就是 2000 万次 / 天。日均 2000 万订单的理发，都培养不出十亿级的上门理发团队，上门洗车就更不可能了。全国 2 亿辆私家车，按每个月洗车 2 次，总计日需求只有区区的 666 万次，凭什么能活下来？更何况每日总计 666 万次的洗车需求，还包括了到店洗车这个大头。这个粗略计算，还没算上下雨这一天然洗车工。要知道下雨一次，起码减少一半的洗车订单。
4、伪痛点，上门洗车运营方强调的最多的就是到店洗车耗时长，等待、排队、洗车、取车一系列起码需要 2 个小时左右。十分浪费时间，所以要上门洗车为车主节约这个时间。但是这个 2 小时只是低概率的极端情况。到店洗车有很多门店是开在加油站、开在购物中心停车场、开在生活社区周边。车主们加个油看到洗车店空闲，顺手也就洗个车了；购物中心逛两三个小时，顺手把车给洗了，耗时几乎为 0。还有社区周边的洗车店，周末在家三两分钟就把车停到洗车店里了，什么时候洗好，什么时候开回家，不急。所以说上门洗车可能是抓住了一个小概率的伪痛点，力气使错了方向，最终只能失败。
上门洗车运营方面：
5、竞争激烈，因为洗车是汽车后市场的入口级服务，又因为门槛太低了，投几百万组个团队搞个 APP 就能上马，前面是三万亿级别的汽车后市场。这种情况当然容易引发千军万马过独木桥的景象。千军万马来了，竞争激烈了怎么办？价格战、补贴、偷工减料、投机取巧，最终导致价格体系畸形、崩溃。最恶劣的竞争到什么地步：补贴一单亏一单，不补贴没订单运营成本也扛不住。运营方难以支撑遥遥无期的补贴战，在投资过一轮、两轮之后的资方也看清了行业的本质，不再加码。最终运营方盈利无望，融资没戏，最终只能陆续倒闭，行业凋零。
6、对于洗车工来说门槛较高。因为洗车服务的特殊性，以及价格较高，平均 50 元左右，那么与之相比，车主的要求肯定不会低。外卖的考评因素就两个：一个是按时送到，一个是不汤水撒。但是放到洗车这事来，就没有这么简单了。首先车主时间宝贵，才会使用上门服务，那样按时抵达是一个重要因素。还有洗车工人的服务意识、服务态度，再就是洗车洁净程度，甚至是对车子的了解程度。
再次再拿快递来打个比方，快递单纯就是跑腿的生意，是个人都能干，甚至再往后有可能机器都能干了，不用人了。很多外卖员就是兼职的，平时流水线上班，下班之后出来兼职送个餐赚点外快。洗车工门槛就要高点了，要接单上岗要接受服务培训，还有技能培训，还得跟公司买一套洗车剂毛巾啥的。是外卖不好送了，还是快递不好收件？同等级的收入水平，我为啥去做洗车工？
7、难以带动增值服务。洗车是汽车后市场的流量入口，这一点是整个行业的潜规则。很多维修店、4S 店是通过提供免费洗车服务，吸引客户来了之后再通过其他增值服务把洗钱给赚回来。但是上门洗车这个就带不动增值服务了。洗车工一边洗车一边跟你介绍车险？还是洗车工上门的时候随手带些汽车周边用品做推销？显然这个体验太差没办法进行下去。单纯靠上门洗车就难赚钱了，还带不动其他增值服务，那就更凉了。
车主方面：
8、用车的便利性，延伸了车主的双脚。开车的人大多不宅，上门服务主要就是给宅的人提供的。外卖这个上门服务，主要就是服务那些不愿意出门吃饭的宅男宅女。但是车主就不一样了，车主大多不宅，因为开车代步真太方便了。一脚油门，一脚刹车，已经到洗车店了；再一脚油门，一脚刹车，又洗好回家了。
车子方面：
9、上门洗车服务自带订单过滤器，比如车子太脏，一身泥巴，这种情况下上门洗车没办法洗——过滤了一批订单；比如车身不算太脏，可洗可不洗的状态（如果价格足够便宜还足够顺手的话，车主还是愿意洗一洗的；但是如果价格比较贵的话，算了过几天再洗吧。）——又过滤了一批订单。除去以上两种情况，就剩三分之一的车子合适使用上门洗车服务了。没搞头！
10、洁净程度的问题，到店洗车，低压水，泡沫，擦拭，高压水，擦干一条龙服务下来车子真是干干净净明明白白。上门洗车一瓶水，一块抹布，擦亮一辆车，能干净么？洁净程度能比么？
11、伤车漆！一块抹布一瓶水，擦你一辆车。我仿佛听到爱车在哭泣。伤口上撒盐，手机屏幕上撒沙子，一块抹布擦你整辆车，心痛地无法呼吸。
综上所述，我认为上门洗车这个项目从来就是个伪需求，或者说是小需求。不足以支撑 10 亿级以上的团队。 所以早几年前红红火火的上门洗车业务，到今天已经死的差不多了。
我们团队以前也犯过这么一个错误：因为盲目迷信蓝海，而走进了伪需求这个死胡同里。当时我们也是找到了一个新需求，做了一番调研之后发现没有人做，于是我们就风风火火地走马上线了，以为自己牛逼地发现了一个十几亿人都没有发现的点子，做好之后一定能大受用户欢迎，走上人生巅峰。但最终还是被社会毒打了一顿。现在清醒点了。希望大家不要盲目迷信蓝海，很多时候蓝海之所以蓝，是因为需求真的太小了，或者直接就是伪需求。
来源：知乎
