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被收购外企的四年本土化之路

2021-8-27 14:00 热度: 75 责编:一朵梨花压海棠

被收购外企的四年本土化之路

加入G公司是我“辉煌”的跳槽生涯中——14年里共为11家企业效劳过——最无奈的一次行动。相比于我之前服务过的那些赫赫有名的跨国巨头,这家顶着外企名头的小公司,实在是没名气到了极点。

可我当时实在忍受不了上一家公司的严苛管理,而不堪的年纪和履历上的“换主”记录,又让我没有太多的选择余地,也只能加入这个从猎头口中才得知其名号的小外企——管它做啥的,只要能发工资就行。

当时的我并不知道,自己急于跳入的,是一个剧变不断的漩涡。

1

在2018年9月的国际工业博览会上,入职没几天的我就被安排到新东家的展台上“站台”。

望着背板上打出的“直线驱动领导品牌”的大字标识,柜台上整齐摆放着的各种闪烁着指示灯的伺服驱动器(又称为“伺服控制器”、“伺服放大器”,是用来控制伺服电机的一种控制器,主要应用于高精度的定位系统),以及平稳运行并发出“刺啦”声响的机械设备,我不禁大呼“神奇”。

虽然纵横工业控制圈子十多年,自诩见多识广,但这些可以精准地控制设备直线运动的玩意儿我还真是第一次仔细端详,它们和我之前经常接触的旋转电机大不相同。旁边的同事耐心地给我讲解了一些相关知识,比如用到什么产自美国的高端运算芯片啦、独特的控制算法啦,可我还是一知半解、懵懵懂懂的,真是“隔行如隔山”啊!

与此同时,我也见到了规模庞大的外籍同事团队——他们来自深圳总部和海外。之前我在好几家欧洲企业待过,却从来没一下见到过这么多国际友人。他们中还有人是带着像洋娃娃般可爱的孩子一起来的,好像是顺便来中国旅游度假似的。

展会结束的时候,一个蓝眼睛里闪着快乐光芒的中年老外站到展台高处,对大家发表了一通热情洋溢的演说——他是负责整个中国区业务的销售总监E先生,在深圳已经待了很多年,听同事说,公司大部分老员工都是经他面试招进来的。

“还好我最后是由汪总面试招进来的。”我抹了一把额头上的汗,想着如果是E先生面试我的话,自己恐怕都没机会进来——他那并不纯正的英语在我听来,简直就像听天书一样晦涩难懂。而周遭的同事们却仿佛都能毫不费力地知晓他的意思,时而热烈鼓掌,时而发出会心大笑。这让我压力骤增,我一边装模作样地跟着他们一起做出回应,一边在心中盘算着自己是不是要报个英语学习班啥的。

不过,很快我就知道,这完全是多虑了——虽然公司还是以外企模式在运行,但是在我进公司的前一年,这家小外企就已经被国内的一家大型制造企业收购,并逐步开启了“本土化”进程。之前面试我的汪总,就是总公司派来担任总经理、主导这一进程的掌舵人。这次展会是这些外国同事们在中国的“绝唱”,所以他们才会如此大规模地集体出动、还带着孩子,来和这片曾经和他们紧密相连的土地告别吧。从此以后,中国市场就将完全交给中国人打理了。

果然,在2018年年底,我们接到公司通告,E先生将离开中国去海外赴任,他的职务将由汪总新招的雷总接任。

我长出了一口气,这下我不用担心听不懂大领导的话了,也不用担心会收到让我看得费劲的英文邮件了。可我的直接上司——上海区经理老李却眉头紧皱,他烦躁地吐着烟圈,英俊的脸庞上露出淡淡的忧伤,不住地叹息道:“好日子到头喽!”

老李的担忧,对我这个新来的人来说是难以理解的,我甚至觉得日子比之前还好过点——至少周围热闹多了。

我所在的上海区销售部,除了经理老李之外,只有小魏、小莉、方姐和我4个业务员。小魏和小莉虽然都是90年前后出生的年轻人,但论资历却是公司的老员工,手里掌握着大量的优质客户,颇受老李的青睐和器重,因而或多或少有些骄傲之气,与我也自然不会走得太近。方姐虽然对我这个新来者还算照顾,但她是个风风火火的急性子,跟我这个慢性子懒人也会产生距离。

这种情况下,大柳和阿威的到来,对我而言可就算是“天上掉下个好基友”了,一掉还掉两个。

大柳是87年生人,戴着一副眼镜,斯斯文文的,虽生于汉中乡村,但却像个腹有经纶的江南书生。他之前做的是建材行当,被汪总招到我们这行来,实属“跨界”,让我这个也只是敢在“圈内跳”的钦佩不已。

阿威比大柳小1岁,皮肤黝黑,大概是经常沐浴在老家宁波海边的阳光下吧。他是名牌大学科班毕业,家境优渥,总是笑口常开。他之前就是雷总的下属,是跟着老领导来“再续前缘”了。

我们仨“新兵蛋子”很快就打成一片,经常一起吃饭聊天,一起学习产品,甚至有时还一起跑客户。大家都分配到了一些固定客户,公司还秉承着外企一贯的“放养”模式——只要偶尔汇报一下工作情况,并不抠细节——所以我们几个日子过得倒还算滋润。

可在2019年的春节假期过后,好日子真的到头了。

2

一天,老李把我们几个新老销售召集起来,严肃地宣布:“雷总决定,从本周开始,销售人员每周都要写周报、开周会。”

我们面面相觑,心说这就是要开始整治了吗?对我来说,“写周报”倒没啥,毕竟凑点工作内容应付交差并不是什么难事,可这“开周会”真是要人老命了。

不过,最先在周会上沦为牺牲者的却不是我。

“叮咚!”黑色的“八爪鱼”发出一声清脆的声响,好像是在宣布:“都注意啦,末日审判就要开始了!”

早已在会议室中端正坐好的我们则紧张地望向投影屏幕,那上面已经显出上周各自的业绩情况:小魏、小莉、方姐3个老员工的数据自然不差,他们的脸上也都露出些许轻松的表情;大柳分到了一个大客户,数据也很可观,但他毕竟对行业不熟,信心不足,只看了一眼屏幕,就匆匆埋头继续准备汇报内容了;我和阿威的数据肯定是垫底的,这一点我们不看也知道,所以也只是在扫了一眼屏幕后相视苦笑一下,便也和大柳一样埋头准备了。

“人都到齐了吧?”电话那头传来雷总低沉的问话。他此刻正坐镇深圳总部,所以只能通过召开电话会议来了解上海这边的情况。

老李赶紧应道:“上海这边人齐了。”

“好,深圳这边我看也齐了,那就开始吧!”

雷总开始回顾近期业务状况,趁此机会,我在脑海中又将上周做的工作回忆了一遍。

待将市场大环境到重点细分领域都分析了一遍后,雷总才稍稍歇了口气,转而吩咐道:“深圳的先开始汇报吧。”

事不关己,我们上海这边的气氛顿时轻松了些许。老李瞥了一眼“八爪鱼”,见已经亮起静音红灯,便开始跟小魏和小莉打趣起来:“上周如果认真跑客户了就该不慌不忙,谁紧张就表示偷懒、心虚了。”

“哪有,领导你可不能瞎说。”我们不是陪着笑脸掺和两句,就是继续低头梳理思路。

“好了,上海开始吧。”

听到这句话,老李立即按下回答键,“八爪鱼”识趣地亮起了绿灯。

老李阐述完上海总体业务状况后,就轮到“过堂”环节了。根据英文名字首字母的排序,小莉最先发言,她自信满满地将上周的工作内容一一汇报,末了,赢得电话那头的雷总一句赞扬:“这周小莉的业绩是全公司第一哦,大家都要向她学习。”

小莉满面红光,托了下眼镜,谦虚地表示:“雷总过奖了。”

接下来是大柳,他上来的语气中就透着不自信:“雷总能听清吗?那我开始汇报了,我上周……”

他磕磕巴巴的陈述连我听了都觉得受罪,那边雷总稍微反问几个问题,立马就让这位“跨界勇士”不知如何回答,只能涨红着脸嘟哝道:“好的、好的,我会后立即去确认。”

待他熬过了这炼狱般的汇报后,便将绷紧的身子重又缩回靠椅中,瘫软下去。

轮到方姐了。她就坐我左手边,我很轻松地就能瞥见她电脑上记录的工作事项,密密麻麻的文字将表格撑得又肥又壮,让我想到一个同事对她的评价:“方姐是上海最勤奋的销售。”再瞅一眼投影屏幕,她的业绩数据只比小莉少一点,看来,又是一个顺利过关的节奏。

不过,方姐连续汇报了两个重要客户的情况,电话那头的雷总都没怎么吭声,只是不置可否地哼了两下。这个态度让人有些捉摸不透,方姐似乎也有些懵,她稍稍停顿了一下,又接着汇报:“鉴于这项业务非常有价值,所以我想给客户申请‘特价支持’,同时需要……”

“我实在看不出做这个客户的意义何在!”雷总终于发声了,可谁也没想到他这一开口就是如此粗暴的喝断,刚才对紧张得前言不搭后语的大柳,他也没这么不客气。

我偷偷瞄了一眼方姐,只见她嘴唇微微颤抖着,好半天才回应道:“做好这个客户至少能产出……”

“我先不说产出,就这么低的利润,怎么做?做下去都亏的,还谈什么意义?”

电话里不断冒出的责问让方姐无言以对,一时间,整个会议室都陷入死寂之中,连呼吸的声音都显得格外沉重。

“我在这里再次告诫大家——”电话那头的雷总又开口了,这次话说得更重了,“不要把精力放在一些无谓的业务上,公司给大家发工资,是让大家替公司做赚钱的生意……”

方姐的脸上写满了尴尬。

后面我的汇报虽然也被雷总批了几下,但和方姐相比,简直算不得什么;而最后小魏和阿威的汇报则几乎没有遇到任何批评,就顺利通过了——我心里不由纳闷:好像雷总就是专门对方姐表示不满啊!

我的判断没错,从此之后,方姐就成了周会上的“重点照顾对象”,几乎每到她汇报时,都要被雷总挑出一堆问题来加以批评。终于,在一次被雷总问得哑口无言后,方姐愤然打开了招聘网站的页面。我心中一惊:不好,这是要被逼走的节奏啊!

不过我不明白,为何雷总要跟方姐这样一个勤跑客户、业绩又不错的销售过不去呢?

经同事点拨,我才渐渐窥得端倪:原来,方姐对客户的“占有欲”极强,凡是她知道的客户,几乎都被她录到自己名下,不许别人染指。如此这般,自然引得领导极为不满:“她有精力跑这么多客户吗?自己霸着不让别人跑,浪费公司资源嘛!”而且,她的急性子又特别容易得罪人,从技术到商务,很多部门都对她有意见。而这些负面信息,肯定也会通过各种途径传到雷总耳中。

到了2019年5月,方姐正式提交了辞呈。在给她送行的告别宴上,我又得知,原来她的丈夫跟老李是好朋友。当时我对此并未在意,可直到后来发生的一切,才让我深感“事情没那么简单”。

让我感激不已的是,方姐临走前还在极力帮我这个懒散而又没有靠山的“小兄弟”,她主张将原先自己手上的一些“良田”分给我这个“佃农”,可惜却未获上面批准,我只是分到了一些“薄田”,勉强糊口。

可很快我就感到,连糊口怕都没那么容易了。

3

方姐走后,我跟大柳就成了周会上挨批最多的人,好在每几周就这么一两次不痛快,我也能很快平复心情,没当回事。

7月初的一天,老李把我叫到他的办公室里,我一进门就闻到一股呛人的烟味,不禁皱了皱眉头。老李的眉头比我皱得更紧,他一脸严肃地问道:“知道叫你来干什么吗?”

我心头一紧——难道我闯下什么大祸了吗?但脑袋却本能地摇了摇。

他往椅背上一靠,慢慢地吐出一句:“今年我们按照总公司的考核要求实行绩效评级,这次半年评级,给你打了C。”

我顿时觉得透心凉——要知道,在总公司制定的绩效评级系统里,分S、A、B、C、D五等,S和A属于人中翘楚享有的优秀级评定,绝大部分平凡人都会获得B级评定,只有极少数“幸运儿”才能将C和D这样的“殊荣”揽入怀中。鉴于D级评定几乎等于辞退通牒,所以一般也不轻易授人,那么获得C的我,就成了整个部门当之无愧的“奠基石”。

老李像审问犯人的警察一样冷冷地问道:“你还有什么要说的吗?”

我本来想认栽算了,可转念一想:如果不申辩几句,好像也不对。于是,我极力鼓起劲来做抗辩陈述:“虽然我的业绩的确是倒数第一,但是我也做了很多工作,比如……”

此时老李却又像怕我“翻案”似的,赶紧打断了我的话头:“算了吧,不说业绩,你的工作表现也不咋样。”

接下来,他开始历数我的“斑斑劣迹”,从早上上班时间以明显刚睡醒的腔调接电话,到拜访客户的时候不注意言辞,甚至连去年展会上站台时穿着不当、完全没有业务人员的精气神的陈年旧事也被挖出来鞭挞一番。

说完这些,他似乎还怕我不服气,又将我和其他4个同事比较了一番——小魏和小莉这样的老员工自然不是我能比的,而同来的大柳和阿威也各有“良田”,这么算下来,不是我这“佃农”给大家垫底还有天理吗?

这下,我彻底没话说了。

“去系统上确认吧。”他见我低头“认罪”了,便彻底放松了下来,手开始摸向桌子上摆着的烟盒了。待我站起身准备离开的时候,他又补上一句安慰话:“还好,打C也不会被裁的。”

雷总继续雷厉风行地实行他的“新政”,为了彻底根除我们这些“外企员工”身上残留的懒散作风,他要求大家将每天的行程安排报告给主管经理,如果没去拜访客户,就必须来公司报到;同时,他还力主在北京增设了办事处,积极开拓北方市场。

之后,雷总开始频频驾临上海和北京,跟销售一起拜访大客户。这跟手上只有一堆小客户的我关系不大,我只能在雷总“赐宴”的时候,才能窥见“天颜”。

一次在火锅店聚餐,雷总久等才至。他在饭桌上还是很平易近人的,吃了几口凉菜,就开始举杯跟我们一个个碰杯喝酒。我一边捞起的羊肉送入口中,一边看着这温馨的同事相聚的画面,绩效评级垫底的不快暂时抛到脑后。

轮到我时,雷总举着酒杯停顿了一下。“哎呀,你啊……”雷总看着我,脸上依旧挂着从开宴以来就一直保持着的笑容,“怎么好像又发福了呢?”

桌上顿时一阵哄笑。我也笑着端起酒杯,没有吭声,想着跟领导碰杯喝酒,走完过场就结了。

熟料雷总突然来了一句:“夏天还能发福,是不是没怎么跑客户啊?”

这话如晴天霹雳,惊得我差点把酒杯失手丢了。雷总还是跟我碰了碰杯,但我的后背已经冷汗直冒:难道领导真的盯上我、要拿我开刀了?

美食顿觉无味。

我就此活在恐惧之中,战战兢兢地度日,除了把公司交付的客户尽力维护好,还使出浑身解数去找以前认识的代理商,希望他们能拉我一把,帮忙卖点货。基本上每周除了周一去公司开会,我其它时间都用来跑业务了,可还是改变不了业绩垫底的尴尬处境。

不过,我渐渐发现,雷总在周会上的注意力越来越多地集中在小魏、小莉和大柳这3个“手握重兵”的“骨干销售”身上了,每次轮到他们汇报的时候,雷总都要反复询问各个重要客户的情况。

之所以会这样,是因为一直作为公司业绩龙头的上海区今年表现不佳,好几个大客户的订单量都较去年出现萎缩,影响了整个公司的业绩,所以占“大头”的自然受到重点关照。但这绝不意味着我能成为“漏网之鱼”,偶尔雷总还是会带上我一起批一通,毕竟我的业绩完成率只有同期任务的一半左右。

在一次周会上,我照例被雷总批驳了一番,下班后,便跟阿威一起去吃饭散心。

“咋啦?还在为上午开会的事不痛快呢?”阿威看着一脸郁闷的我,黝黑的脸上居然还露出喜色。

我叹气道:“当然,我业绩最差、评级倒数、时不时就挨训,看来上面是想把我‘干掉’了。”

阿威“扑哧”一笑:“我就知道你想多了。”

见我依旧愁眉不展,他凑到我跟前,神秘兮兮地说道:“实话告诉你吧,上面是想动一动咱们这边,不过,要动的人不是你。”

我惊诧地望着他:“那要动谁?”

“你猜呢?”他调皮地吐了吐舌头。

我用手撑住扶梯,脑海中闪出几个同事的身影,可怎么也想不出有谁会替代我成为被淘汰的那个。见我苦思冥想,阿威得意地挑了挑眉,低声对我说:“跟你说,你可要保密啊……上面想动的是我们的领导。”

“什么?老李?”我惊得合不拢嘴。

“嘘——这是上周我去深圳跟雷总喝酒的时候,他悄悄告诉我的,你可千万要保密啊!”

我被这消息震惊得还没缓过神来,只是木讷地点头回应。

老李,怎么会是老李呢?他是整个公司资历最深的销售之一,上海这边最大的客户几乎都是他“开发”或“参与开发”的,去年他一个人的业绩就接近5000万,占了华东一大半的份额,也几乎占了整个公司销售额的1/3,这个一直占据销售冠军宝座的人,又是上海团队的领导者,上面怎么会去动他呢?再说,老李跟汪总、雷总的关系,都是很亲密的啊,上次雷总来,吃完火锅后他们还一起去搓麻将了呢,牌友咋还能闹翻了呢?

见我一直想不透,阿威便又开始点拨了:“今年上海区业绩不行,不是得有人负责啊!”

不过,随后几个月,我发现老李对我们的态度倒是严厉多了。之前他还按照外企主管常用的“放养模式”来管理我们,即使后来遵照上面的意见督促我们每天汇报行程,其实也没真正严格管控。但进入秋季后,他开始频繁跟我们一起拜访客户,对我们的行踪也多加问询。有一次他跟我一起去外地出差,还罕见地动了肝火,大声责备我没有跟紧客户,完全不像成熟销售的作为。

在周会上,雷总也越来越多地直接盘问老李上海区的整体业务状况,有时问责我们,还要顺带点一下老李,要他帮着我们一起把业务做起来。

风越刮越紧了。

到了11月,在举办完公司新产品发布会后,我从阿威口中得知了确切消息:上面真的要动老李了。

4

“公司跟李经理已正式解除合作关系,并对他为公司做出的贡献表示感谢。希望大家不要有任何心理负担,继续做好本职工作……”汪总语气平和地安慰上海区的同事们,而我还是不敢相信,把我招进这家公司的直接领导,就这么走了。

上面为什么要动老李,大家众说纷纭。比较权威的说法是,老李是海外团队的“嫡系”,把他弄走,就可以彻底清除海外公司对中国市场的影响,这是迈向“本土化”的重要一步。

当然,对老李来说,这倒也不是什么坏事,他后来去了一家跟G公司是合作关系的外企做了产品经理,照样混得风生水起。很快,我们就不再讨论老李了,转而关心起谁来接替他的位置。

最有希望的当然是小魏:他是名校研究生学历,曾在知名外企供过职,在剩下的5个销售中,数他在公司资历最深,还掌握着最重要的客户。他“向上管理”的能力也是相当过硬,无论跟汪总还是雷总都建立了良好的关系,只要二位大佬来上海吃饭,总少不了他的陪同。

我甚至也自作聪明地向这位优秀青年献殷勤,当面预言经理宝座非他莫属,想着以后能让他罩着,过几年好日子。

可惜,人算不如天算,上面居然“空降”了个深圳的销售阿池来做上海区经理。小魏自然是很失望,我也担心这个陌生的“华南佬”会来我们这边整出什么幺蛾子。

不过很快,我就打消了顾虑。这个年纪与我相仿、极其注重保养的新领导,并没有“搞事情”,而是以一种交朋友的姿态与大家相处起来。他特别喜欢打篮球、喝酒聊天,于是有着同样爱好的阿威和大柳就找到了知己,他们欢天喜地地拉着一些“志同道合”的技术同事,以及同样对篮球运动兴趣浓厚的小魏,时不时就跟阿池一起切磋球技。我虽然对运动没啥兴趣,但是陪着吃吃喝喝、吹吹侃侃还是乐意而为的。这样,大家很快就打成一片,整个团队的氛围变得和谐融洽。

2020年初的疫情,让大家一度对公司新一年的业务开展很悲观,可忧虑很快烟消云散——开春后的复工反弹,让制造业、特别是高端制造业积蓄已久的需求像泄了闸的洪水一样冲击下来,化作各种订单,如雪片飞舞。G公司的伺服驱动器广泛用于新能源和半导体等风口行业的高精密设备上,更是成了不愁销路的香饽饽,就连我这个“困难户”都拿下了一个国内龙头企业的锂电池产线大项目,顺利完成了大半年的业绩任务。

大好形势之下,公司本地化的步伐也在大大加快。原来我们上海办公室只有销售、技术和商务三拨人马,统归上海区经理管辖。现在十多个的陌生面孔涌进来,迅速壮大起来一个“产品规划部”,说要跟海外研发密切配合,让原先的产品变得更加适合中国市场的需要(如降低成本等)。而据这些新同事介绍,总公司在浦东还设立了一个本土的“研发中心”,正在招徕大批研发人员,划到G公司名下,成立“研发部”,说要尽量依靠本土的技术力量,造出本土化的产品。

最快跟这些新同事搭上关系的,是阿池。他之前就显露出“点子王”的本质,早想在爆红的半导体设备上开发控制方案,又想在大有前景的新能源设备上搞出些新花样来。现在有了强援加盟,他更来劲了,经常把一些技术、销售部的老同事跟产品、研发部的新同事召集到他的办公室里,一边嚼着槟榔、一边手舞足蹈地搞“头脑风暴”。

在2020年上半年的后期,我们就是在这种业绩不愁、不断地陪阿池试验他的新想法的状态下度过的。

可我们并没有就此过上了太平无事的安稳日子。

5

“为什么我们的产品没有卖到大热的口罩机上去?为什么我们眼睁睁地看着国产品牌都卖到断货却无所作为?”半年总结会议上,汪总铁青着脸发出这个“灵魂拷问”,却无人能给他满意的回答。

G公司原来的产品主要面向高端设备领域,在对电气产品的性能要求不高的中低端设备领域,没有合适的产品去跟那些疯狂扩张的国产品牌竞争。这点让一心想把这个“小外企”变成“本土巨鳄”的总公司高层大为不满。

“大家要知道,公司自被收购以来,成立了本土的产品部、研发中心,也扩大了销售和技术支持团队的规模,使得公司的运营成本成倍增加。这就意味着,我们必须要有成倍增长的销售额和利润,才能保持盈亏平衡。仅仅只是占据原先小众的高端市场、不往海量的中低端市场去拓展,是根本无法实现这个目标的!”

说这话的汪总神情严峻,而听这话的我们则是忧心忡忡——怎么业绩完成了还是不行啊?难道下半年真要我们奔着业绩翻倍的目标去跟那些如狼似虎的国产品牌抢中低端市场?

似乎是为了印证我们的猜测,“半年总结会”后不久,我们这些销售就被从原先隶属的“机器人事业部”剥离出来,扔给了总公司“核心事业部”管辖。本来,机器人事业部的主体也是总公司之前收购的一家大外企,在这棵“大树”的庇护下,我们依旧享受着以前外企的种种好处(比如除了各自的年假之外,每年还享受为期5天的福利假),如今,把我们归并到核心事业部,就是要明白无误地告诉我们:你们不再和外企有一丝半点联系了!

我们立即发现,福利假什么的统统没有了,坏消息却接踵而至:什么可能今后上下班都要打卡,周末要实行“大小周”,甚至出差也要被严格管控……一时间人心惶惶,大家私下里都在议论:“是不是上面想把我们这些人换一拨啊,谁受不了严苛管控就‘自然淘汰’了呗!”

好在这些传闻一个个又化为泡影,军心渐渐稳定了下来。但业绩的压力,却是实打实地压了下来。

2020年7月,一个石破天惊的消息传来:公司已经推出完全可以跟国产品牌PK的中低端产品,这个系列的伺服驱动器,就是由浦东的本地研发人员设计研发的,因而成本也得以大大优化。公司主要的目标是用它替代那些在光伏、通用包装等机械设备(这些设备对伺服产品的性能要求不高,但需求量却很巨大)上有广泛应用的日系和国产伺服产品,并且要求在下半年就要售出6万台。

我们都傻了:原先的拳头产品加在一起,一年也就能卖个10万台左右,还是经过了多少年的积累和沉淀——现在这刚从实验室里出来的东西,就立马要卖这么多,简直是开玩笑嘛!

可领导却没有半点开玩笑的意思,目标既定,立即就开始任务分解。我们搜肠刮肚,把知道的所有可能购买这个新鲜产品的客户统统写进统计表中,并在后面分配了各自认为的订购量,七拼八凑的,好歹从纸面上能完成任务了。

接下来是找愿意签约合作的分销商,上海区这边分了十几家的名额,大家八仙过海各显神通,各自找了两三家来签约,总算又对付过去了。

但最后的销售环节可没那么好对付了,虽然我们拼命找客户试用,努力说服他们采购,但是效果却并不好。除了深圳区的一两位销售大神、我们上海区的小莉、加上找到一家非常给力的分销商、从而异军突起的阿威他们4个人各自卖出去上千台之外,其他的销售都是数据惨淡。我整个下半年就卖出去不到20台,可能又是垫底的。

阿池对公司大张旗鼓地推新产品很有意见,经常在跟我们喝酒聊天的时候大吐苦水。按照他的想法,公司应该坚定地往高端市场方向发展,不仅仅只卖单个产品,更提供整套解决方案,一样能实现提升销售额的目标,而且还能极大增加利润。如今大家的精力都被推销这个中低端新产品牵扯了,他觉得是种浪费。

秉持着这种理念,他对拜访那些高端市场客户十分上心。我有一家做半导体封测段设备的客户,8月底乔迁新厂,阿池乐颠颠地跟我一起出席了他们举办的乔迁喜宴。在宴会之前的交流会上,我们聆听了诸多半导体行业的大咖对开始紧俏的芯片市场的分析,当时我俩还只是替已饱受芯片短缺所害的国产智能手机感到担忧,完全没有料到,这波芯片短缺风会越刮越紧,影响范围越来越大,会在接下来的一年里成为我们工控行当最头疼的问题。

而就在我们为推销新产品叫苦不迭的时候,上海区经理又易主了——9月,阿池被安排到产品部担任经理,直接向汪总汇报,也算让他有了更好的舞台施展拳脚。小魏则终于坐上了梦寐以求的位置,成为一年之中的第三任上海区经理。

为什么要在这个节骨眼上换人,大家众说纷纭。大家觉得比较合理的说法是:阿池属于“高端路线派”的,跟公司本土化过程、要大力发展中低端市场的大方向相左,自然要把他拿开,换上颇受汪总信赖的小魏带着我们为了实现那个宏伟的“本土化”目标冲一把。

话说回来,小魏的“上台”对我来说倒是利好,他为了平衡,分给我这个“困难户”几家颇具规模的客户,虽然不能立即产生效益,但都对我们的新产品很有兴趣,让我看到了希望。同时,小魏也组织销售和技术一起吃饭、唱歌、打牌,希望大家能够齐心协力、共同把业绩做上去。

可惜,上面没给小魏太多的时间。12月中旬的一天,我们接到了一封惊掉下巴的通告:汪总改任负责研发的副总经理,总公司委派的佟总来担任总经理。天啊!在我们的心里,汪总可一直都是G公司的掌舵人啊,现在把他换了,说明总公司对我们拓展新业务的缓慢非常不满,似乎是要准备从上到下动手了。

于是,军心又开始不稳了。

正当大家翘首望着新上任的佟总会有什么动作的时候,十几天后的新一封通告,再度让饱受“摧残”的我们炸开了锅:G公司与总公司收购的国产品牌D公司合并,组成新的G公司,由原D公司总经理乔总担任新G公司负责营销(包括销售、技术、生产、商务)的副总经理。

得了,掌实权的全换人了!看来,我们即将迎来更加动荡的一年。

6

“大家欢迎乔总讲话!”

小魏满脸堆笑,带头鼓掌,极力想让会议室里的气氛变得热烈。不过,恐怕此时他自己的内心却有一股难以压制的悲凉感在汩汩往外冒吧。

乔总完全从国内企业培养起来的领导,行事作风与外企领导不一样。2021年元旦刚过,他就发布了惊天动地的“一号命令”:新G公司原先的区域框架全部打散,所有销售人员分别归入3个垂直的业务部门,其中雷总负责第一业务部,阿威、大柳和我都归入其中;阿池负责第二业务部,小魏重新归其指挥;而小莉则被分到由原先D公司的一位经理主管的第三业务部。

就这样,小魏的“区域经理”只做了3个月就结束了,原来的诸多制度也都失效了——至少是暂时失效了。最让我开心的是不必开周会了。

长官变动、建制打乱、规则失效,那接下来当然是哄抢资源了。

由于每个业务部都有其独特属性,所以原先的客户也要按照这种属性重新划分——按照规定,第一业务部主要负责维护那些使用原有高端伺服驱动器产品的客户;第二客户部则主要负责维护和开拓使用新的国产中低端产品的客户;第三客户部主要由之前的D公司人员组成,负责分销商管理。

这种划分更有利于新的管理层掌控业务,但问题是,有些客户的类型可没那么好定义——比如有些客户既使用原有的产品,也使用新产品,这就说不清了。于是就乱了套,你看上我的“意大利炮”,我盯上他的“捷克造”,给这些家伙随便套上个“属性”,就明目张胆地划归自己名下,一时间,争吵声此起彼伏,咒骂声不绝于耳。

在这种背景下,乔总分别驾临上海、深圳和北京,既要安抚大家、分好家当,更要指明新公司今后的发展方向。

在此之前我们就已获知,这个总公司派下来的实权人物年轻得不可思议,是个标准的90后。我们不免好奇,一个不到30岁的小伙子,居然能在国企里连续担任两个子公司的高级管理者,究竟是怎样的神仙啊?

可在我们见到乔总的时候,不由得哑然失笑——他留着一头短发,显得精神十足,黝黑的面庞上隐隐显出领先其年龄的纹脉——这分明是个“奔四”的“老伙计”啊!

这个少年老成的新领导热情地跟我们打了招呼后,便随和地在会议室的“非主位”上坐了下来。在小魏带头鼓掌欢迎后,他并未站起来做正式发言,而是继续以一种谈心的方式坐着跟大家交流起来。

“重新划分客户是为了让大家更加‘聚焦’在一个或某几个行业上,成为行业专家,从而更好地服务客户。希望大家能理解,如果在客户分配和跟进上有什么问题,可以直接给我反馈。”乔总耐心地说着,随后又鼓励大家,“去年我们两个公司一共做了5个多亿的销售额,今年我们合成一个大家庭了,希望大家一起努力,把业绩做翻倍!我保证大家的提成和奖金绝对够劲!”

会议室里爆发出热烈的掌声——多半是冲着最后一句。

“大家欢迎乔总讲话!”

小魏满脸堆笑,带头鼓掌,极力想让会议室里的气氛变得热烈。不过,恐怕此时他自己的内心却有一股难以压制的悲凉感在汩汩往外冒吧。

乔总完全从国内企业培养起来的领导,行事作风与外企领导不一样。2021年元旦刚过,他就发布了惊天动地的“一号命令”:新G公司原先的区域框架全部打散,所有销售人员分别归入3个垂直的业务部门,其中雷总负责第一业务部,阿威、大柳和我都归入其中;阿池负责第二业务部,小魏重新归其指挥;而小莉则被分到由原先D公司的一位经理主管的第三业务部。

就这样,小魏的“区域经理”只做了3个月就结束了,原来的诸多制度也都失效了——至少是暂时失效了。最让我开心的是不必开周会了。

长官变动、建制打乱、规则失效,那接下来当然是哄抢资源了。

由于每个业务部都有其独特属性,所以原先的客户也要按照这种属性重新划分——按照规定,第一业务部主要负责维护那些使用原有高端伺服驱动器产品的客户;第二客户部则主要负责维护和开拓使用新的国产中低端产品的客户;第三客户部主要由之前的D公司人员组成,负责分销商管理。

这种划分更有利于新的管理层掌控业务,但问题是,有些客户的类型可没那么好定义——比如有些客户既使用原有的产品,也使用新产品,这就说不清了。于是就乱了套,你看上我的“意大利炮”,我盯上他的“捷克造”,给这些家伙随便套上个“属性”,就明目张胆地划归自己名下,一时间,争吵声此起彼伏,咒骂声不绝于耳。

在这种背景下,乔总分别驾临上海、深圳和北京,既要安抚大家、分好家当,更要指明新公司今后的发展方向。

在此之前我们就已获知,这个总公司派下来的实权人物年轻得不可思议,是个标准的90后。我们不免好奇,一个不到30岁的小伙子,居然能在国企里连续担任两个子公司的高级管理者,究竟是怎样的神仙啊?

可在我们见到乔总的时候,不由得哑然失笑——他留着一头短发,显得精神十足,黝黑的面庞上隐隐显出领先其年龄的纹脉——这分明是个“奔四”的“老伙计”啊!

这个少年老成的新领导热情地跟我们打了招呼后,便随和地在会议室的“非主位”上坐了下来。在小魏带头鼓掌欢迎后,他并未站起来做正式发言,而是继续以一种谈心的方式坐着跟大家交流起来。

“重新划分客户是为了让大家更加‘聚焦’在一个或某几个行业上,成为行业专家,从而更好地服务客户。希望大家能理解,如果在客户分配和跟进上有什么问题,可以直接给我反馈。”乔总耐心地说着,随后又鼓励大家,“去年我们两个公司一共做了5个多亿的销售额,今年我们合成一个大家庭了,希望大家一起努力,把业绩做翻倍!我保证大家的提成和奖金绝对够劲!”

会议室里爆发出热烈的掌声——多半是冲着最后一句。

早在2020年底就有人预言,今年将是工业控制行业的大丰年!这话很快就得到了应验。

从新年开工伊始,各种订单就如雪片般飞到各大厂商,除了要货,还是要货。这让从事销售工作的同行们都乐得合不拢嘴,有人甚至在5月份就喊着“哥一年的任务都完成喽!”

G公司也在这次盛宴中吃上了一大口,我所在的第一业务部,几乎每个月的业绩都比去年同期翻倍有余,我和大柳、阿威也过上了自加入公司以来最舒心的日子。

可惜危机总是与繁荣如影随形。3月,缺货问题就初露端倪。刚开始,我们只是感觉工厂对销售端提的交货任务响应越来越慢,后来发展到应交货的数量越欠越多,到最后甚至都不敢告诉客户到底何时能够把货交齐了。

终于,一封公告将这场酝酿已久的危机正式公开:自4月开始,公司实行“配给制”,给每家客户定量供货。

“现在还真就在打一场没有硝烟的战争。”来上海视察工作的雷总叼着香烟对我们说,“美国给我们搞芯片断供,想掐住我们的脖子,这也是我们现在因芯片短缺而造成缺货的重要原因。”

“那怎么办?”客户需求最旺盛的大柳哭丧着脸叹道,“我现在都不敢接客户电话了。”

雷总到底是见惯大场面的,他笑着安慰我们道:“放心吧!公司会办法的。”

不光是雷总,佟总、乔总等领导也陆续给我们销售端打气:“现在公司是交货困难,但请大家一定相信我们能战胜这次危机。不要忘记,咱们背后还有总公司呢!总公司可是搞大规模制造的老手了,什么大风大浪没经历过,这点小事,一定可以解决的!”

起初,我对这话还不太相信,毕竟面对着工厂答复的“3个月以上”的交货期,任何人都乐观不起来。而“可能到6、7月份会彻底断供”的传言也甚嚣尘上,搞得好像世界末日马上就要到了似的……

不过,形势好转的迹象很快就出现了。5月的一天,我又问工厂一批新订单的交货期,出乎我的意料,供应主管给我的答复居然是:“6到8周!”我几乎不敢相信自己的耳朵,又问了一遍:“你没说错吧?”他笑着又大声回了一遍:“6到8周!”

我从来没觉得他的声音这么悦耳。

从那以后,交货期真的在逐步缩短,到了6月份,很多常用型号的交货期已经恢复到了2周左右,甚至有些还已经有了库存。我们居然这么快就度过了这次危机。

而那些进口品牌就没有这么幸运了,芯片短缺演变成了全球性问题,导致很多欧美品牌的交货期都在半年以上,有些产品甚至无法给出交期。而日系品牌也好不到哪里去,定量供应、专保大客户等措施,估计要搞到年底了。

这么一来,国产品牌的优势在这次危机中显露无遗。G公司领导果断决策,寻找替代芯片、本土化的产品团队与海外研发团队密切合作并及时跟进测试、设在华南的工厂立即转型生产……一项项事务都紧锣密鼓而又有条不紊地实施完成。

也许,这就是让我们引以为傲的中国速度吧,G公司终于尝到了本土化的甜头。之前几乎完全被欧美和日本品牌占据的工业控制市场,如今已在上演国产品牌不断崛起的大戏。

来源:网易人间

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