共享出行的最后一片战场

认识县长能有什么好处，哈啰或许可以给你一个答案。

在哈啰出行的官网上，有一个专门用来给共享电单车业务招代理商的页面，上面赫然写着，合伙人需要良好的政府资源，而这些资源包括但不限于：城管局、交通局、招商局、分管县长/副县长，分管市长/副市长。

哈啰出行助力车代理商招聘页面

不止是哈啰，美团、滴滴青桔以及一些小公司都在通过这种简单粗暴的方式“跑马圈地”，有的为了招揽加盟商，甚至打出“零加盟费”、“半年回本、一年盈利”的口号，有的根本没把监管放在眼里，称“三年之内回报率可以达到350%-550%”。

2017年，共享电单车因为安全、市容、占用道路资源等一系列负外部性问题被一线城市拒之门外，现在又有卷土重来之势，但是这次的主战场是二三线城市以及小县城，目前形成了滴滴青桔、哈啰以及美团三足鼎立的格局，这三家公司占据了90%的市场份额。

王兴认为共享电单车具有高频消费场景的特征，可以弥补美团用户对于平台业务需求频次不足的问题。去年上半年，美团发起了专门针对滴滴的”百日大战“，计划在100天之内集中投放200万辆电单车，被青桔CEO视为是“珍珠港偷袭”，对此，滴滴董事长程维下达的指令是：“要顶住”、“必须拿下”，由此可见这项业务的战略意义。

本文将主要聚焦以下三个问题：

1. 共享电单车是一门好生意吗？

2. 这些车都去哪儿了？

3. 加盟真的赚钱吗？

共享经济分两种：真的和假的，前者可以盘活社会闲散资源，后者是制造社会多余资源，两者之间存在天壤之别。

比如，在Airbnb上租空房属于共享经济，但当二房东的Wework不是，它赚的是写字楼装修之后的差价；在嘀嗒上打一辆顺风车属于共享经济，但是去神州或者GoFun上租一辆不算。除此之外，单车、充电宝、雨伞、衣橱、按摩椅都是打着共享幌子的租赁商，它们的商业模式也完全不同，前者抽的是佣金，而后者赚的是租金。

按照资产模式轻重和需求强弱，这些“共享经济”企业可以大致分为四个象限：

第一象限：轻资产、强需求、毛利率高，比如顺风车和充电宝。以嘀嗒为例，2019年的业务收入达到5.8亿，净利润1.7亿，顺风车毛利率达到86.3%。另外，怪兽充电去年的毛利率也达到85%（大部分都给了渠道），和白酒不相上下。

第二象限：轻资产、需求一般、有一定盈利空间，比如Airbnb，它一边向租客收取6%-12%的服务费，一边向房东收取3%的服务费，收入稳定。2020年第三季度，Airbnb收入为13.4亿美元，净利润达到2.19亿美元。

这两个象限的共同点在于平台双边效应强、边际成本低，容易出现赢家通吃的局面。以Airbnb为例，它只是一个交易撮合平台，不控制房源，两端分别是房东和租客，两者相辅相成，房东越多，租客的选择越多；租客越多，房东的空置率就会降低、收入增加，从而吸引更多房东加入，形成滚雪球效应。

共享经济分类

第三象限：需求强、资产较重、盈利空间取决于采购端的话语权和运营效率，典型例子是共享单车和共享电单车，比如哈啰共享两轮业务（单车和电单车）的毛利率已经在2019年实现转正，去年是6.7%，但距离扭亏为盈仍需一段时间。

第四象限：需求弱或者是伪需求，资产重、盈利最难，最典型的莫过于共享汽车、共享衣橱、共享办公，这些业务对现金流要求极高，只能靠融资输血，包括途歌、Ezzy、衣二三等明星公司过去两年都先后宣布破产或者是停止运营。

下面两个象限不具备明显的双边效应，而且边际成本也比较高。以共享两轮车为例，不是供给越多越好，相反，如果过度占用道路资源、影响市容市貌，很可能会遇到政府强制清退；另外，成本也不是随着规模的增加而递减，相反，不同政府对于人车运维比都有严格规定，人力成本会随着供给的增加而同步增加。

和共享单车相比，共享电单车的周转率更高[3]，前者大概是一天1-2次，后者在旺季时一天可以达到5-8次，淡季时也有1-3次，而且单价也更高，理论上来说是一门更大的生意，但从实际情况看，两者面临的困境其实是类似的，最关键的就是监管。

2017年共享电单车刚兴起，因为骑行安全、消防、电池污染和违规投放等问题，被交通部“劝退”，虽然没有一棍子打死，但从那之后，北京、上海、深圳、杭州等一线城市开始陆续清退共享电单车。

转机出现在2019年3月，“新国标”明确了两轮电单车“非机动车”的属性，但是需要符合以下条件：整车质量不超过55kg，必须具有脚踏功能，最高时速不超过25km/h，电机功率不超过400KW，电池电压不超过48V，任一条件不符合，就会被视为“超标车”。

“新国标”分类（来源：艾瑞咨询）

截至2019年年底，国内电动两轮车的保有量约为3亿辆，而其中70%需要被替换成符合“新国标”规定的车型，必须在过渡期内更换，具体到共享电单车，这意味着之前投放的大部分车辆都需要被替换，整个市场迎来一次“存量替代”和“增量开发”的机会，对于资本玩家来这说无疑是一次圈地的绝佳机会。

投放电单车这种交通工具，往往需要综合考虑城市人口密度、公交需求、政策友好度以及通勤时间等等，一线城市虽然看似地广人多，但因为严格的准入制度并非最理想的目标市场。

松果出行的创始人翟光龙曾在2017年创立过一家叫”7号单车”的公司，但是以失败结局，他反思道，“一线城市的政策和商业模式没有想象的那么好”。他认为，大城市公共交通过于发达，且有高峰低谷，电单车难以实现高效，而县域市场让共享电单车接近公共交通。

三四线及小县城等地方公共交通不发达，公交车站点少、间隔长、运营时间短，电单车可以成为整个公交系统的有效补充。

2020年，中国共享电单车的投放数量与用户均集中于二三线及以下城市，投放数量占比合计高达98.5%；用户占比合计高达98.3%，一线城市的存在感几乎为零。

共享电单车主要有两种运营模式：自营和加盟。

自营对于资金需求量非常大。通常来说，一辆电单车的采购成本价在3000-4000元之内，单辆车的年运维开销在1095元[4]，以100万辆电单车的投放计算，企业光一年的采购成本和运维开销就在40亿以上，而且这还不包括道路占用费以及线上APP的开发等。

为了轻装上阵，同时也为了尽可能快地去抢市场，大部分公司都选择了加盟。笔者找到了湖南一家名为“去选出行”的公司，上面列出了4种合作模式：

01. 资源合作模式：不需出钱，只要搞定城市准入资质，每个月就能从运营企业手中获得1-3万中介费，或者一次性可以拿到10-50万。

02. 加盟模式：零加盟费，但是需要自己出资购车建站，自主运维，能获得90%以上的营收。

03. 联营模式：零加盟费，利润分成可达40%以上，保证金需要至少15万起（合作期满才可退）。

04. 合伙人模式：零加盟费、起投，数量在300-600辆（起投额至少在15万起），按股份比例分利润。

除此之外，这家公司还列出了非常诱人的投资回报率，比如在省会城市，每天的订单数可以达到12万以上，月收益达到1000万元以上，一年之内回本，三年投资回报率可达350%，如果是在县城，即便每天的订单量3万多，也能在一年之内回本，三年内回报率高达550%。

去选出行官网

事实上，除了第一种模式可以保证稳赚不赔之外，其他三种模式虽然都号称“零加盟费”，但都存在一定风险，比如政府重新招标并且签独家协议、竞争加剧、安全事故、平台破产等等。

至于高额的回报率，据业内人士透露，一个县城每个月的收益普遍在50万到100万之间，能做到200万的县城极少，如果能拿到政府批文，并且在保证不错的运营效率的前提下，加盟商的利润率大概为10%左右，一年之内回本根本不可能。

共享电单车本质上是一门B2G2C生意，从B端采购车辆，从G（政府）端获得牌照，从C端获得流量和租金，而在整个链条中，最关键的无疑就是牌照。

理论上来说，只有拿到政府批文才能在当地投放车辆，但是很多大公司为了抢占市场，同时也仗着财大气粗，冒着被集中清退的风险，实行“盲投”策略。

以长沙为例，去年长沙共享电单车数量达到40万辆，有牌照的只有6万多辆，这其中，小溜共享1.53万辆、喵走2.7万辆、哈啰出行7974辆、青桔6782辆、美团6358辆。

哈啰、滴滴和美团的做法本质上体现的是一种先斩后奏的流量逻辑，它的思路是，先烧钱把用户圈进来，做大规模，把竞争对手搞垮，垄断整个市场，然后再凭借市场地位，对上游砍价，对下游加价，实现盈利。

但这种逻辑在出行行业里显然玩不转。

无论是网约车、共享单车还是共享电单车，都是准公共服务性质，它的特殊性也决定这些行业都会得到监管的特殊照顾，盈利空间不完全取决于里面的玩家们，相关部门也不太可能允许一两家公司独大的局面。

想要赚钱，就必须得一个城市一个城市突破，努力提高线下的运营效率，这也是习惯了资本野蛮打法的互联网公司必须要适应的“新常态”。

来源：远川研究所 微信号：caijingyanjiu

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