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我在CBD卖房子:成交多少千万豪宅,依旧攒不齐北京首付

2021-4-6 09:00 热度: 29 责编:一朵梨花压海棠

神气的门卫大叔竖起一把一人高的扫帚,保洁阿姨的工作服整整洁洁,地上的红砖瓦看不到一丝污渍,这一切莫名有些熟悉。对,这是国产电视剧中常见的现代化小区。

眼尖的阿宇看到一位推开单元楼玻璃门的住户,马上熟捻地上前打招呼,“张姐,今天又出去呐?”

突然被叫住的中年妇女一脸茫然,张了张嘴但终究没说什么,礼貌地冲他点点头。

阿宇从不尴尬。作为房屋中介小哥——跟快递小哥、外卖小哥,以及任何一个需要穿上制服提供标准化服务行为的从业者一样,对大多数人而言,都是姓名不详、长相模糊的职业人。

他们是铺垫在一座庞大城市脉络下相互交叉、彼此勾连的毛细血管,而经由他们手中流通的资产,缔造着这个时代最昂贵的商品。

但几乎没有人能叫得上小哥们的真实名字。虽然,在每一个大城市居民的通讯录里,大都能轻易找到他们。为了排在前列,能够让客户最快找到,他们的微信名通常以A开头。如今,这一做法已经被微商和保险从业者“通货膨胀”到“AAAAAA+名字”。

阿宇,这个92年的小哥,不屑用这样的取巧做法来获取自己在客户心中的地位。也许是公司的安排,他的微信是一个标准化的模版:嘴角上弯的亲切衬衣职业照做头像,配上简单的“公司@姓名”,显示出和其他家不一样的“高端服务”气息。

不同于其他看(租)房的那些急切的、步调飞快、西装革履的中介,阿宇一身亚麻灰的休闲服,一尘不染的运动鞋,走进大望路地铁站附近一个高档小区时,仿佛国王在巡视自己的领地。甚至,比起一些暂住这里的住户,他显得更加自如。

“张姐”走远了,阿宇指着眼前这栋楼说,这里均价在8万以上,租金也要一万起。

这里是北京CBD核心区,坐落着标志性地标“大裤衩”、“中国尊”和“国贸三期”……这片面积辐射仅3.99平方公里的土地拥有超1万家外资企业,汇集了238家世界500强,89家跨国公司地区总部,和全市七成的国际金融机构。作为首都的“聚宝盆”,这里贡献了朝阳区近一半以上的税收。

而相比世人瞩目的建筑和财富,围绕在鳞次栉比的高厦旁的低调居民区,或许更能见证顶级人生:有人宁愿多花几万,只为多一扇看得到都市风景的窗户;金融新贵们不要好学区,也更偏爱新楼盘;遭遇孕期出轨的新手妈妈,豪掷千万买房“发泄”……

2017年入行,连拿两季“销售冠军”的阿宇见证了这一切。他说自己入行五年,恰好经历了一个房价波动起伏的周期。

现在,他有超过七成客户是90后。

一、难搞的客户

阿宇说,现在年轻人看房就三点:一是肯定要能保值,“现在通货膨胀这么厉害,升值都不指望了,就要保值就行”;第二,会看物业管理和小区环境,得住的舒服;第三是颜值要高。比如户型一定方正,朝向倒是无所谓。

年轻用户审美统一,且对于房屋价值有自主判断能力,这让阿宇十分满意。因为降低了他准备房源的时间,成交也比之前更快了。

最近他带看的客户女性居多,而且,大部分都是为了“保有婚前财产”,决定速度就特别快,一般看个两三周,有心仪的房子就立马签单了。

“比如原先住这一片区,就从这一块儿选了,看个10天半个月,差不多合适就让家里人给买了。好多都是独生女,买个房就是为了让女孩儿结了婚后,吵架也能有地儿去。”

在过去的几年中,阿宇遇见了很多难搞的客户。难搞的客户当然各有各的难搞,但总结下来,最大的原因是对于房价没有足够的判断能力,拥有“绝对乐观精神”。

阿宇最近在谈一个单子,遇到的业主就很固执。买家客户出的价格已经高于历史成交价了,阿宇也把2017年高点时的价格给他发过去,但业主就是死活不卖。

这套房子已经挂出来三年了。2019年,业主首次出价720万,有客户出到715万,这是一个可以商议的好价格,阿宇暗喜,应该马上就能签下。但眼看就要成交,业主不降反涨,涨到730万。今年,房子以750万价格挂出来,有客户出价740万,业主故技重施,又涨价到760万。

阿宇实在忍不住了,问业主大哥为何总变卦,能卖千万的房子,就差这五万块吗?“大哥就说了,还会涨。就三个字:还会涨。你碰到这种,就一点辙都没有。”

我在CBD卖房子:成交多少千万豪宅,依旧攒不齐北京首付

也不只是手里有房的业主具备这种“乐观精神”,有时候,房价低迷时期的买家,也乐于在“讨价还价”中得到省钱的快乐。

曾经,一套出价1500万的房子,阿宇帮客户还到了1450万,但等双方都坐在谈判桌上,客户突然觉得,对方降价如此爽快,反而自己“亏了”,于是临时变卦,再压价50万。

遇到这种时候,阿宇只能长舒一口气,暗暗告诫自己冷静,要“秉持长期主义”。既然没办法预估客户哪天突然就想通签单,那就只能老实本分,服务好每一个潜在客户。

对房屋中介来说,服务态度好是最基本的,而最关键是,要让客户有“只有你懂我”的安全感。有些客户需求隐藏在模糊的表述背后,能不能做好“话术分析”,也是阿宇们的必修课。

比如,想要“一望无际的感觉”。翻译过来,就是窗外无遮挡。证明客户对视野的需求高。

而更多时候,没有签单的理由跟需求无关,只是纯粹“没有感觉”。阿宇带过最长的一个客户,看了四年房子,都还没签单。

“买房这个东西说复杂也不复杂,说简单也挺简单的。你进去后要得能感觉到,这就是你的房子。那个阿姨可能是一直没有看到特别中意的房子,毕竟一千六七百万的东西,总不能买了又不喜欢,对吧?”

二、在CBD赚钱也不易

和外界的看法不一样,阿宇说,在CBD区域卖房并不会收入更高。“不同区域的客户群不一样,但我们收入也没有很大差别。”

阿宇的一个在四惠卖房的同事,上个月就签了两单。比起动辄上千万的房子,四环外的房子标的小一点,但签单率大,因为周围的租户刚需多。在国贸活动的阿宇,平均一年开6单,而四环外的同行可能能到27套左右,但佣金加起来相差无几。

刚入行,阿宇曾猜测,这是个“半年不开张,开张吃半年”的行当。

我在CBD卖房子:成交多少千万豪宅,依旧攒不齐北京首付

2017年,他刚入行就恰逢地产鼎盛时期,楼市火热得让他措手不及。

2016年6月份,一套一居室还三四百万,等到2017年二三月,就能卖到600多万。阿宇亲眼见证了楼市的翻番。和阿宇一样想赚热钱的年轻人纷纷涌入这个行业,人力严重饱和到“1个楼盘,33个人负责”。如今,这个数字已经恢复到个位数。

那是一个欣欣向荣的时期。刚入行的阿宇跟前辈们跑盘,每天乐呵呵,觉得这份工作太容易了,一天就能签下个两三单。“客户当时房子都不看,站在楼下,抬头往上指,就这个楼多少层楼,啥户型,买,就这个样子。”

当时,来疯狂买房子的客户多为了投资,或者说,投机。也有些刚需客户意识到,再不买的话,怕是以后再也买不上了。“本来你预算刚够两居,过两天可能就只够一居,一天一变的那种价格。”

“一句话,当时就是手里有房就能过好日子”。

有一次,阿宇跟一个前辈谈房,双方意愿都差不多了,最后一步就是带客户进会议室和业主聊,客户也不要求降价,自身条件也不差,但就是一时拿不出来钱,需要一个半月时间钱就能到位。结果,业主一听,当场就涨了50万。“也能理解,再等这么久,谁知道房价还会涨成什么样子?”

但一年后,这股热潮就褪却了。

2018年被称为“调控大年”,“房住不炒”的大基调下,全国范围累计出台190余次调控政策,刷新历史记录。北京楼市“遇冷”也成为那一年的主色调。

阿宇回忆,原本一个盘能成交三十多个,“楼市冷静”后只剩不到个位数的成交量。卖不动,没客户,中介们也赚不到提成,就只能靠签一些租赁单,勉强维持生活。

阿宇所在的公司,规定新人才有底薪:大专6000,本科8000。6个月新人期过后,就各凭本事,靠单吃饭。

培训15天后,就准备下店。第一步,跑盘。下店前得熟悉周边环境,银行、大型商超、周围哪儿能吃饭、哪儿能坐坐谈事情?去哪儿怎么走最近?商场里牌子价位都是什么样子?

“尤其是,要在国贸这片跑,一些高端的牌子得知道。万一客户聊起来,得能接得上话。”阿宇抬起自己脚下的运动鞋说,这是前年才换掉的。“当时还穿皮鞋,跑得我的鞋底都磨薄了,能透光。”

换掉传统“西装+衬衣+皮鞋”的装束是一次偶然。

我在CBD卖房子:成交多少千万豪宅,依旧攒不齐北京首付

曾经的中介小哥用套装来显示“职业性”

那一次,公司一个老总心血来潮,想去业务线体验一下,跟着跑了一天。等回去后,皮鞋紧紧箍住肿胀的脚踝,一挨地就钻心的痛。“这才知道我们的苦,就都给换了。”

如果辛苦能换来理想中的收入,也能忍受。但去年一年,阿宇卖了9套房子,“也就拿了二十多万。”他觉得不值得。不到三十的年纪,过年回家前就得特意去染黑头发,怕父母操心。但还是露了蹊跷:“过年在家里晃,穿着旧睡衣,我妈突然就叫住我,说衣服怎么看起来这么大,松松垮垮的。为啥?累瘦的呗。”

对阿宇来说,体力倒是其次,主要费脑。要考虑到客户的需求点,预算、需求、喜好,再和脑袋里的片区地图对。当你有1个客户,起码得了解10个项目,如果恰好碰上一小白客户,自己想要的也很宽泛,可能就得了解30个项目。

阿宇从入行到现在接触了150个客户。很多客户没有购房资格,只是想看房。秉持“长期主义”的中介们也不能怠慢,就得天天带着去看。

无效看房不是最头疼的。对阿宇来说,最委屈的是,很多客户一开始对中介有天然的强戒备心,宁愿去问非专业的亲戚朋友,错失了最佳买房时机后,又反过来埋冤自己。

去年11月,阿宇苦口婆心劝说客户及早下手,“现在是买这房子最好的时候,再过一年两年,绝对不是这价。”

当时受疫情影响,房价大跳水。两年前,阿宇卖出的成交一套要1150万,同一个小区同户型的房子,去年才920万块钱。但因为客户的不信任,错过了房价低谷。等再来问的时候,业主早就卖出去了。

“好多人都说,我们房屋中介动不动咋咋唬唬,‘大降价啦’、‘再不下手就错过啦’都是吓唬客户,其实不是,我们都会看周期的。”

我在CBD卖房子:成交多少千万豪宅,依旧攒不齐北京首付

阿宇说,入行5年,自己刚好经历了一个房价波动起伏的,“相当于经历了一个轮回。”

2008年,受亚洲金融危机影响,经济萧条,“但是房价那个时候就比较低了,但好多人还会觉得再降。结果后面就一直疯涨。”一直到2012年,价格开始比较稳定了。2016年下半年慢慢正常,2017年疯涨,又过了一年,18年就又冷清了。

而2020年“金九银十”的火热市场,似乎再次印证了阿宇的“轮回说”。和秉持“乐观主义”的业主客户一样,阿宇从心底里也信奉那三个字:还会涨。

“你要说北京说想降点价,费劲。实话实说,明眼人都知道。这就是面粉和面包的关系,面粉贵,面包能便宜吗?”

2020年“金九银十”北京合计成交住宅4万套,是近6年来仅次于2016年的金九银十,也是调控四年来温度最高的一年,成交量同比上涨50%。

阿宇也感受到了年前的那波高潮:“涨得太猛了,最夸张什么情况?客户签完单都哭了。”

阿宇约客户和业主会议室聊,业主咬死了,一毛钱不降,签完合同后,客户一下就在会议室里哭出来,万分委屈:“我太不容易了,我在北京买房子我太不容易了。”

这是一位40岁的妈妈,去年中旬工作换到了国贸,就想把海淀的房子卖了在CBD换购一套,而且是从两居置换到三居。当时受疫情影响,整个市场行情都很低迷,中介也劝她一降再降,还要求送家具,“磕磕巴巴”卖出去了。

买房也是一个周期性交易,海淀卖房拖了4个月,还没过户,刚好临近年底了,北京市场成交量就变大了,开始慢慢转化为卖方市场。阿宇说,这位姐姐原本房子能卖更高价的,但没卖出去。“卖得亏,买得更亏。”

“别看他们一买就是八九百万、上千万的房子,但一样的,都挺心酸。有些客户买房子确实是全家帮忙的,还不只是爸妈,是两边家庭所有的亲戚都来帮你。为什么不买便宜点的,能力范围内的?中国人买房,不可能只考虑自住的问题,肯定要选择一个比较保值的。不说指望它涨,但起码要保持不降。”

三、年轻人来了

阿宇带的客户中,单身买房多,而且大多都是女孩儿。女孩给自己买房一般就是一居室。男孩儿就起码两居室起,将来要考虑结婚生孩子,大部分都买三居,一次性到位。

阿宇遇到最小的客户是一位24岁的姑娘,留学回来,父母就给买了1000多万的房子。阿宇说,90后购房者,基本都是家里人出钱。“但一般是买小户型。像一些面积比较大,3000万以上的客户,大部分都是50、60年代的男人。买来自住的比例就会小一些,那,至于给谁住,不知道哦,话只能说到这儿。”

说回到90后。家庭条件比较好的女孩子,买的都是一千七八百万的房子当陪嫁的“底气”。阿宇认为,房子条件更好的话,择偶标准也会更高一点。“比如,我女儿都有一千七八百万的房子,你如果没有2000万的房子,你敢过来找我吗? ”

据阿宇介绍,国贸这一片没有“南北通透”的房子,在新一代年轻购房者眼中,这种传统的购房要素不再是决定性因素,朝北的房子反倒卖的比南向更贵,“因为视野太好了,从窗外看出去就是繁华都市,阳光差一点就差点。”能在这片购房的人,几乎都有国外留学的经历,他们年轻时在国外住的公寓也不讲究“风水”、“朝向”。相比下,观景是更重要的。

我在CBD卖房子:成交多少千万豪宅,依旧攒不齐北京首付

在意居住的体验感、生活的便利程度,也造就了一批主打“科技感”的新楼盘:一个App全部都能控制,开关空调、看电视、离家/会客模式,一键呼叫电梯。阿宇发现,比起看重学区房的“有娃家庭”,年轻购房者更在意房子的“颜值”和“新旧”,也因此,2010年以后的“次新盘”卖的最好。

国贸附近的新房一居室通常在600万上下,前来买房的多是金融新贵。基金股票、私募、P2P、比特币……这些名词也是阿宇偶尔和客户聊起来时,新学到的。但他很少打听客户工作,“也懒得和他们聊这个,通常就聊这附近有啥好吃的。”

阿宇称,自己接待的客户的职业大体上没啥共同点,“做什么都有”。不像海淀那一片互联网大厂比较多,新进中产的客户会比较多。“那边的客户群体特别在意下一代教育,对学区要求会很高,学区房子会卖的更贵,特别贵,死贵。只要是和中关村挂钩的的房子都贵,没有便宜的。”

但来国贸这片买房的,投资、置换的比较多,本来就特别有钱,学不学区其实无所谓,“大不了把孩子将来送出国。”

四、关系

“当你和他(客户)不是同一类圈子,没必要死皮赖脸的硬挤进去,进去之后他们可能也会羞辱你,还不如找适合的圈子。”

阿宇很清楚,即使自己也戴上四千块的金手链,但依旧“和他们不是一个圈层”。

以前,阿宇喜欢逢年过节给客户买一点儿东西,“刷刷存在感”,但后来就不送了,“你觉得很好的东西,在人家眼里也就是那么回事,没有任何意义。还不如简单一点。你看得起我,我们交朋友,你看不起我就拉倒。”

阿宇特别喜欢长期主义这个词。他说,恪守自己的本分,在客户需要咨询的时候提供专业、周到的服务,最终能帮人家“把买房大事办成了”,也就能顺利成章赢得尊重。

去年疫情刚爆发时,阿宇的丈母娘肺部出了点问题,出现疑似新冠肺炎的症状,一时找不到接收医院。无奈之下,阿宇给一个客户打电话求助,因为之前恰好得知对方和某人民医院院长的儿子是朋友。

很快,一个电话就搞定了。阿宇的丈母娘直接住院,客户连住院费都结算了。“对于他们来讲,其实不在乎这个钱是多少,但是你肯定是要给人家。”

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对很多购房者来说,“买房”不只是一个单纯的置业成家的必要步骤,有时候,这笔昂贵的消费背后,蕴含的情绪更为复杂。而中介小哥,也成为了他们人生碎片的重要见证者。

阿宇印象最深的客户是一个30出头的新手妈妈,小孩才刚满月就出来看房了,说是买房为了投资,下决心特别快。从看房到买房,差不多一周就买了。

后来,客户跟阿宇说,因为怀孕时发现老公出轨,那会儿孩子也比较大了,打不掉,就生下来。买这个房子就相当于一种发泄。“其实都一样,挺任性,也挺可怜。”

阿宇的最大职业成就感来自“帮客户躲过价格高峰”。去年9月份,一个老客户给阿宇介绍了自家亲戚,刚好赶上十一长假,阿宇带她天天跑,整整看了7天,把合适的小区都看了一遍。最终定下来后,那一片房价开始上涨。

实际上,数据显示,2020年北京商品住宅成交均价同比上涨3%,二手住宅成交16.9万套,同比增长16%,成交水平和增幅创2017年以来新高。

客户980万定下的房子,如今的报价在1150万以上。刚好完成了疯涨前的一个交易,让阿宇觉得“太刺激了”。过户的时候,客户一个劲跟阿宇说:买这个时间是真是太好了,能碰到你,太幸运了。

阿宇也很矛盾。作为中介,他们乐于看到房价上涨,“中国人的思想是‘买涨不买跌’嘛,涨了我们好开张。”

但他也盼着房价多少能降一些,“我们也想买房子啊。”

去年,阿宇在河北老家买了房,他计划着将来去燕郊、天津买。其实他喜欢北京,也不想离开这座带给他见识和财富增长的城市。他的计划是,这些房子将来卖掉后,在北京买一套自己的房子。“买房子这事,怎么可能一下子就上了车?”

来源:全现在

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